Jalan Aqua – Dari Diremehkan Menjadi Air Minum Dalam Kemasan Terbesar Di Indonesia

Halo Sobat Studentpreneur!

Cerita ini tentang perjuangan Pak Tirto Utomo dalam merintis Air Minum Aqua, dari dihina banyak orang sampai sekarang menjadi air minum dalam kemasan terbesar di Indonesia. Cerita ini sangat inspiratif dan harus dishare untuk semua Sobat Studentpreneur, baik yang sudah mempunyai bisnis atau yang masih dalam tahap ingin mempunyai bisnis. Bukan sekedar tips bisnis untuk pemula, namun tentang ketangguhan mental Pak Tirto, strategi bisnis beliau ketika Aqua masih sangat kecil, sampai alasan kenapa harus berafiliasi dengan Danone.

Pak Tirto yang lahir pada Maret 1930 bekerja di perusahaan asing ketika masih muda. Ketika tamu perusahaannya yang orang asing berkunjung ke Indonesia, banyak yang mengeluh soal air minum. Mereka banyak yang sakit perut, atau sekedar tidak suka rasa air minum saat itu, yang memang hanya direbus dari air tanah. Selain itu, Pak Tirto yang juga sering ditugaskan ke luar negeri oleh perusahaannya, mengamati bahwa di luar negeri, sudah banyak sekali air mineral dalam botol yang dijual dan dikonsumsi secara bebas. “Wah, di Indonesia tidak ada nih, “ pikir beliau saat itu. Pak Tirto mulai menangkap adanya peluang air putih dalam kemasan yang saat itu tidak ada di Indonesia.

Pak Tirto pun memutuskan untuk belajar mengenai cara membuat air minum dalam kemasan ke Bangkok, Thailand. Saat itu, dia sampai ditertawakan oleh Bapak Ibnu Sutowo, salah satu petinggi militer Indonesia. Bapak Ibnu Sutowo sempat mengatakan, “Tirto, kamu itu kok aneh-aneh. Di Indonesia ini air sampai banjir-banjir, lah kok kamu mau jualan air putih”. Wajar saja kalau Pak Ibnu berpendapat seperti itu, karena di Indonesia memang semua orang minum langsung dari rebusan air tanah, tidak ada industry air minum sama sekali.

Namun, Pak Tirto menunjukkan ketangguhannya. Ciri-ciri seorang entrepreneur dengan jelas dia perlihatkan, sikap pantang menyerah! Beliau sangat yakin bahwa Aqua akan maju dengan cepat, karena memang tidak mempunyai saingan di Indonesia. Maka beliau memutuskan keluar dari perusahaan dan membangun pabrik Aqua di Bekasi pada tahun 1973. Ada cerita menarik ketika Pak Tirto akan membuat Aqua ini. Nama awal Aqua adalah Puritas. Namun, ketika Pak Tirto membuat logonya, desainer logo tersebut memberikan saran bahwa nama Puritas terlalu sulit untuk dilafalkan, dan menyarankan memakai nama Aqua saja yang artinya air. Pak Tirto langsung senang dan mengganti nama Puritas menjadi Aqua. Produksi segera dimulai pada tahun 1974 dan mulai dijual pada Oktober 1974. Semua sudah sesuai rancangan, optimism membumbung tinggi, kesuksesan di ujung mata, dan… Aqua TIDAK LAKU!!

Pasar Indonesia masih belum bisa menerima air minum dalam botol. Mereka menganggap minum air rebus dari air tanah sudah cukup. Penjualan terus merosot, sampai 3 tahun terpaksa Pak Tirto memberikan ultimatum pada timnya. Kalau sampai tiap bulan masih harus ada investasi tambahan untuk biaya operasional, maka terpaksa aqua harus ditutup. Akhirnya, tim penjualan mengujicoba konsep ekstrem. Harga Aqua dinaikkan tinggi, dengan harapan margin semakin besar untuk menutup kerugian. Ajaibnya, jumlah penjualan bukannya turun, malah naik dengan sangat drastis! Itulah titik balik kebangkitan Aqua.

Pasar Aqua ketika itu masih terbatas orang asing atau ekspatriat yang bekerja di Indonesia. Contohnya salah satu perusahaan Korea yang mengerjakan proyek tol Jagorawi menjadi pelanggan setia Aqua. Kalau pekerja Indonesia hanya minum kopi atau teh, justru ekspat di perusahaan tersebut hanya minum air putih botolan merk Aqua. Pada tahun 1984, barulah Aqua masuk ke pasar lokal, namun masih sangat eksklusif di toko-toko tertentu. Sudah mulai ada pelanggan tetap air galonan, namun sangat terbatas di kalangan eskpatriat. Saat itu, di pasar air dalam kemasan yang laris terjual dan ada di hampir semua toko adalah berwarna merah (tidak perlu menyebut merknya, namun saya rasa anda pasti sudah tahu merk apa itu). Aqua sendiri hampir tidak terlihat di pasaran.

Namun bukan Pak Tirto namanya kalau menyerah begitu saja. Beliau mempunyai cita-cita di setiap toko, ada warna biru (logo Aqua berwarna biru) diantara warna merah. Dimulailah strategi guerilla marketing ala Pak Tirto. Dimulai di kota Jakarta, setiap warung dan pedagang rokok diber 3 botol gratis pada awalnya. Waktu itu tim penjualan banyak yang bertanya pada Pak Tirto, “loh pak kok Cuma 3 botol?”. Namun beliau justru menjawab, dengan hanya 3 botol tiap toko, maka setiap 2 botol laku, tinggal 1 botol. Hal ini akan membuat kesan Aqua sangat laris. Mulailah ketika 3 botol itu habis, warung-warung dan pedagang rokok memesan ulang Aqua, dan kali ini sudah membayar, tidak lagi gratis.

Strategi distribusi ini memang kelihatan sederhana, namun berhasil membuat Aqua tersebar dimana-mana. Dengan cepat masyarakat lokal bisa menemukan Aqua di pedagang kecil, pasar, restoran, dan hotel sekalipun. Target Pak Tirto juga sangat tinggi. Sekian persen untuk pasar, sekian persen untuk restoran, sekian persen untuk hotel, yang penting Aqua ada dimana-mana. Perlahan pengakuan masyarakat terhadap merk Aqua pun mulai timbul, meskipun masih sangat kecil. Masih banyak yang merasa aneh kenapa mereka harus membeli air dalam botol, ketika air rebus dari air tanah masih bisa diminum.

Kembali lagi kecemerlangan strategi bisnis Pak Tirto keluar. Aqua berusaha mengasosiasikan produknya dengan “air minum sehat”. Mereka berusaha mengedukasi pasar bahwa air minum botolan lebih segar dan sehat daripada air rebusan. Caranya? Dengan cara memberikan banyak sponsorship pada acara-acara olahraga dan anak muda. Puncaknya, Aqua menjadi salah satu sponsor PON, Pekan Olahraga Nasional yang merupakan kompetisi olahraga terbesar nasional. Akhirnya mindset terbentuk pada masyarakat, Aqua ini airnya atlet, airnya orang sehat, jadi kalau mau sehat, ya harus minum Aqua. Mindset kuat ini berhasil membuat market dari air minum dalam kemasan menjadi besar, dan Aqua pun menjadi booming di masyarakat.

Seperti layaknya gadis yang semakin cantik dan sexy, pasar air minum dalam kemasan yang membesar pun tampak sangat sexy di mata banyak orang. Akhirnya kompetitor atau pesaing pun mulai bermunculan. Aqua yang awalnya menjadi single player di industri ini, mendadak harus bersaing dengan beberapa kompetitor sekaligus. Internal perusahaan menjadi tidak tenang, mereka takut Aqua kalah dalam persaingan.

Sekali lagi, Pak Tirto menunjukkan kelasnya sebagai pengusaha sukses yang telah matang. Beliau hadir bagaikan obat penenang untuk internal perusahaan. Bukannya kawatir, Pak Tirto malah bersyukur dengan kehadiran kompetitor tersebut.Beliau berkata, “Jangan takut sama kompetitor, rangkullah mereka. Karena dengan competitor, saya yakin industri semakin maju. Berarti masyarakat justru akan semakin teredukasi tentang sehatnya air minum kemasan ”. Ketenangan ala Pak Tirto ini menyuntikkan semangat baru pada internal perusahaan Aqua. Resiko sebagai pioneer adalah diserang berbagai pihak pesaing. Bukannya stress atau tertekan, Pak Tirto itu justru suka tertawa sambil menggelengkan kepalanya dengan lucu. Beliau adalah orang yang berpikiran sangat positif, sederhana, dan menyenangkan bagi banyak pihak.

Guncangan terbesar Aqua terjadi ketika sosok penenang sekaligus bapak dari semua karyawan Aqua, Pak Tirto, meninggal di usianya yang ke 64 tahun. Praktis ketika beliau meninggal pada tanggal 16 Maret 1994, hari itu juga menjadi hari terkelam dalam sejarah Aqua. Pihak internal perusahaan sekali lagi sempat kehilangan arah. Mungkin kalau dibandingkan dengan dunia bisnis modern, bagi Aqua, kehilangan Pak Tirto sama saja dengan kehilangan Steve Jobs bagi Apple. Pihak manajemen merasa Aqua membutuhkan sosok kuat yang sudah berpengalaman, yang mempunyai karakter yang sama dengan Pak Tirto.

Maka dengan niatan tersebut, kerjasama historis dengan Danone dari Prancis pun terwujud. Danone yang merupakan salah satu perusahaan air minum dalam kemasan terbesar di dunia adalah solusi terbaik bagi Aqua untuk mewujudkan cita-cita Pak Tirto. Kerjasama antara Aqua dan Danone semakin memantapkan posisi Aqua sebagai air minum terbesar di Indonesia. Cita-cita Pak Tirto untuk membuat warna biru sejajar dengan warna merah pun semakin mendekati kenyataan.

Bagaimana menurut anda Sobat Studentpreneur? Kapan anda akan mewujudkan cita-cita anda sendiri?